_kopiya_670.jpg)
.png){kind=spacer}
.jpg){kind=spacer}
Итак, вы хотите приобрести Pinarello Dogma F10. Вполне понятно, ведь F10 – это венец велосипедных технологий, это символ спортивных побед, это имя и история, это аура и стиль, это статус и престиж, в конце концов. Вот только стоит он какие-то запредельные для большинства народонаселения тысячи (даже если брать не в рублях) и потому многие стремятся найти «более выгодное предложение», присматривая различные варианты «серых» продаж.
Спрос, как известно, рождает предложение, а потому в последнее время расплодилось чрезвычайно много разного рода торговцев, предлагающих взять Pinarello по «более выгодной цене». Вернее, не взять, а заказать, потому что в наличии у них, конечно, ничего нет, а приобрести велосипед подобные «продавцы» в состоянии лишь за деньги клиента-заказчика. Обставившись разного рода приборами и компьютерными программами, чтобы создать антураж профессионального подхода к клиенту, и обладая, естественно, природным даром красноречия и убеждения, подобные частные торговцы обещают заказчику золотые горы кастомного производства Pinarello и эксклюзивного подхода.
Так что же обещают «серые» продавцы, предлагающие заказать Pinarello по сходной цене, и что из того, что они обещают на словах, правда? Чтобы разобраться в этом мы приводим выдержки из распечатки РЕАЛЬНОЙ БЕСЕДЫ одного из таких торговцев с потенциальным заказчиком велосипеда.
(Примечание: Выдержки из монолога продавца для объективности приводятся с сохранением дословной разговорной речи, так что, наверное, не стоит обращать внимание на фразеологию и синтаксис.)
1. Для начала, чтобы завоевать доверие клиента, нужно позиционировать себя как официального продавца, имеющего деловые отношения непосредственно с производителем.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Цвет выберете, колёса выберете, оборудование сами выберете, ну а все размеры, которые Вам необходимы уникальные, соответственно я их уже буду все видеть и я на завод их отправляю, завод их фиксирует, говорю какой цвет рамы Вы хотите из того что у них есть на сайте. Также Вы можете зайти в их сайт и увидеть там такой раздел как MyWay – это цвет индивидуальный, который Вы захотите сами, возможно, подобрать, которого нет в линейке этих цветов, и сами воссоздать себе то, чего Вы хотите. Вы берёте, после того как Вы воссоздадите, у Вас появляется уникальный идентификационный номер, Вы его копируете, делаете фотографию этого части, сбрасываете мне, я сбрасываю на завод, они это вбивают номер автоматически, появляется Ваш цвет и после этого они говорят срок производства.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Это неправда. Фабрика Pinarello не принимает заказы от сторонних лиц в частном порядке – все официальные заказы идут исключительно через официального дистрибьютора в той или иной стране, в России это ProVelo. Поэтому ни о какой отправке на завод «всех размеров» или деловых взаимоотношениях с фабрикой не может идти речи.
2. Затем необходимо огорошить клиента необъятной широтой возможностей и абсолютной эксклюзивностью предложения за его деньги, чтобы он немного «поплыл» и перестал воспринимать реальность в объективном свете.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Это Ваша индивидуальная будет рама, сделана под Вас, с Вашим, если хотите, MyWay цветом. Они сделают раму исключительно с учётом Вашей антропометрии. Есть стандартные размеры, но у них видите в чём плюс: у Pinarello, за счёт, я не знаю, постоянного колоссального объёма топовых версий велосипедов, они перестали производить Gan, вот сегодня. Перестали, потому что они делают вот Gan S и, востребована сама по себе, эта модель по миру пошла.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Ложь. Pinarello не производит для частных лиц эксклюзивные по размеру рамы с учётом персональной антропометрии, так что никакой «индивидуальной» рамы нет и не будет. В противном случае, Pinarello пришлось бы под каждую подобную раму создавать отдельную пресс-форму для карбона, что увеличило бы стоимость производства такой эксклюзивной этой рамы в разы. Рама ни в каком случае не будет «сделана под вас», но Pinarello предоставляет большой выбор из обширной размерной сетки (которая у F10, например, составляет 13 размеров), так что подобрать подходящий для вас размер не составит труда. Но ведь «персональный», «исключительно для вас», «индивидуальный» звучит гораздо привлекательнее!
Про Gan вообще какая-то ахинея – Остапа понесло.
3. В дело запускается видимость инновационных технологий, чтобы придать «предложению» основательность и научный подход.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Я полностью антропометрию вас вымерю, вложу в программу Shimano, Shimano мне все Ваши параметры разложит на бумаге – шатуны, длина выноса, ширина руля, соответственно размер Вашей рамы – все эти процессы уже автоматически вылезут. Это программа Shimano и она интегрирована с Pinarello.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Опять ложь. Никакой программы Shimano, специально интегрированной с Pinarello не существует. Да, есть, например, программа Shimano Bikefitting, но она универсальная и никак не ориентирована (тем более не интегрирована) конкретно на велосипеды Pinarello.
4. Развёртывание псевдонаучного подхода и его объединение с безграничными возможностями, чтобы у клиента совсем «башню снесло» от уникальности предложения (используется монитор с разного рода загадочными табличками, красивыми диаграммками и статистическими данными непонятного происхождения).
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Дальше вот смотрите: я захожу сюда, соответственно в профиль любого клиента захожу, выбираю его процесс, появляется его размер, он подтягивается автоматически и я вот эту вот антропометрию сбрасываю им. Здесь написано его рост, его длина ноги, его отношение от пола, его отношение от выноса, его отношения рук – вот это плечи, а это непосредственно сами руки – и ширина руля, я всё это вижу. Они это компонуют и соответственно от этого дают мне ответ. Вынос будет стоять правильно, велосипед будет смотреться идеально. Для меня очень важно – это уникальное отношение высота, это уникальное отношение от пола, вот это вот отношение этой части, здесь вынос, ширина плеч. Это 4 важных размера. Я их компоную, сбрасываю и они получают. Две с половиной тысячи рублей эта процедура стоит, но если Вы будете покупать велосипед, то какие проблемы.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Кто эти самые «они», которые «получают», «компонуют», «дают ответ» и всё это под ваши размеры, можно только гадать: как было сказано выше, Pinarello не имеет отношений с частными лицами. Но, естественно, «процедуру» надо пройти – действительно, «какие проблемы» две с половиной тысячи, если вы покупаете велосипед? Вы такую мелочь и не заметите, а продавцу приятно.
5. Обещание гарантий и ответственности за предлагаемый товар, что должно укрепить доверие и без того ошалевшего от широты возможностей клиента.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Компания Pinarello даёт гарантию 2 года. В случае возникновения вопросов по гарантии, если это возникает, мы сами решаем эту проблему, если это заводской брак. Люди приезжают из поездки, приходят к нам, говорят: «А у нас рама лопнула». Я говорю: «Да, а где?». «А вот здесь ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:трещина, надо поменять». Я, честно говоря, не выясняю как это произошло, просто делаю копию, фотографию и высылаю её. Они мне пишут: «Ребята, разберитесь, пожалуйста, эта трещина при ударе возникла». Я задаю вопрос следующий: «Ребята, а вы перевозили раму?». «Да, мы самолётом перевозили, вот в коробке». Я говорю: «Ребята, никаких проблем нет – удар произошёл, это не заводской брак».
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Действительно, по умолчанию стандартная гарантия Pinarello составляет 2 года. Однако довольно странно, что продавец не упоминает о продлении официальной гарантии до 3-х лет в том случае, если вы зарегистрируетесь на официальном сайте Pinarello (о чём вам в обязательном порядке не преминут сообщить у официального дистрибьютора). Регистрация также даёт право на значительную скидку при покупке новой рамы в случаях повреждений старой рамы, не подпадающих под гарантию. Так почему же продавец не упоминает о выгодных для клиента и привлекательных при покупке условиях? Очень просто! Если знать подоплёку таких, мягко говоря, неофициальных продаж, то умолчание о продлении гарантии отнюдь не удивительно, ведь при заполнении формы регистрации необходимо указывать официального продавца, а он в данном случае – ноунейм, не несущий никакой ответственности за продажу велосипеда и послепродажное обслуживание (слова об официальном обращении на фабрику по случаям гарантийного ремонта заведомая ложь): «Ребята, никаких проблем нет – удар произошёл, это не заводской брак». В общем, разбирайтесь сами.
6. Если вдруг у клиента возникают сомнения в правильности выбора, используется дар убеждения, подкрепляемый псевдотехнологическими выкладками.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Рекомендую всё-таки брать Dogma F10. Они переделали геометрию немного. F8 отличается полностью. Они сделали заднюю часть в виде капли. Асимметричная задняя вилка. И эта своего рода аэродинамика, когда Вы идёте на определённой скорости, велосипед легче сопротивление ветра преодолевает. Они переделали вилку F8, они сделали её жёстче, накатистей саму по себе. Есть смысл взять F10 и не брать в стоке F8.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Тут одно из двух: либо заведомая ложь, чтобы переориентировать человека на выгодный продавцу велосипед, либо полная некомпетентность. При всём желании нельзя сказать, что Dogma F8 «отличается полностью» от F10. Их геометрия совершенно одинакова, и F10 является эволюцией F8, с некоторыми улучшениями в аэродинамике, весе и жёсткости. Изменения вилки коснулись лишь появления своего рода «закрылков» на дропаутах, позаимствованных у обладателя Часового рекорда модели Pinarello Bolide HR и улучшающих аэродинамику.
Ну, а что такое «задняя часть в виде капли» остаётся только гадать.
7. Мягкий переход к оплате, с гарантиями целенаправленного использования средств на основе договора.
ОБЕЩАНИЕ СЕРОГО ПРОДАВЦА:
Я сразу говорю, что я выписываю Вам необходимый договор о получении денег. 100% предоплата. Я перечисляю им полностью все деньги и, соответственно, велосипед начинают производство.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬ:
Официальные дистрибьюторы практически никогда не берут предоплату в полном размере, так что 100% предоплата могла бы вызвать некоторые сомнения. Впрочем, 100% в данном случае вполне объяснимы: «продавцу» просто нужны средства, чтобы где-то на стороне купить этот велосипед, не вкладывая личных денег, и потом сделать свой маленький гешефт.
8. Вуаля, клиент готов!
Что ж, можно сделать итоговый вывод об отношении такого продавца к клиенту и о том за кого клиента держат при такой покупке…
